輝聲輝語

Hi, 請登錄

客戶嫌價格貴,你說不賺錢,如何避免銷售技巧的坑

在很多公司,很多業務人員都非常自信,認為我們公司是行內最好的,我們的產品也是最優秀的,我們的產品一定能夠解決客戶的問題,能夠想像客戶使用我們公司的產品是多么的高興。當我們激情萬分地向客戶介紹產品能給他們帶來多少利益的時候,客戶幾乎要昏昏欲睡,你的演講很棒,這個不用懷疑,但這無濟于事,這是因為,你的產品是在滿足你心目的中的客戶的需求,而不是客戶心目中的需求。客戶絕對不會為他人心目中的需求支付任何金錢,客戶只想對你說,這些和我有什么關系?


我們常常以為客戶對自己的需求非常清楚,只要我們告訴他們我們產品的特點,可以充分地滿足他們的需求,就一定能獲得客戶的訂單,這樣的想法首先就犯了個錯誤---客戶并不清楚地知道自己的需求,很多情況下他們只是感覺到自己有某種的問題,往往是模糊的,由于客戶不是專家,他們首先根據遇到的現象來清晰自己的問題,而很多的客戶不能正確發現自己的問題所在。例如:所以我們做業務的,首先就是要幫助客戶認識問題,這樣客戶需求才會強化,當然這個需求與自己的產品提供的利益有關,所以,銷售的第一個任務是銷售問題。


客戶閑價格貴,你說不賺錢,如何避免銷售技巧的坑


我們在銷售的過程中,客戶重復最多的一句話是:“太貴了”,很多時候是因為客戶并沒有充分了解產品的價值所在,這個價值不是一般性產品的價值,而是針對這個客戶面臨問題的解決價值。在目前銷售陳述中,用的最多的就是“我們的產品某個特征,能為你帶來某種好處”,也就是產品特征銷售法,但這些好處與客戶有多少關系?客戶需要的好處是他認識到的好處,而不是銷售人員心目中的好處。 


1

今天見一客戶,見面后我簡單地給他介紹了我們產品的性能和基本操作要求,他很滿意,但他認為我們報出的價格太高了,總覺得值不了我們報的那個價格。接著他提出了一個他認為合理的價格,我粗略的算了一下,如果按他說的那個價格,我們的利潤就太低了,算上以后可能出現的維護成本,基本就等于白給他幫忙了。他提出的價格我當然不能接受,他當時做出一副要走的樣子,氣氛比較緊張。


為了緩和一下氣氛,我給他點了一支煙,說曹老板,如果按你說的價格來做的話,我也不是沒有錢賺,只是利潤太低了,您也知道,任何人做生意都是靠利潤生存的。再說了,我適當賺你點錢也是為了你好嗎,你說是不是?


曹老板當時有點疑惑,賺我的錢還是為了我好?我接著說,我們這行業跟大街上賣水果的不一樣,熟人來買可以不賺錢,東西消費掉就算結束了,可我們要負責您一年的免費售后服務呀,如果我們都不要求合理利潤的話,用不了半年的時間,我們公司就不存在了,你們的售后誰來負責呀?利潤是一個企業生存的基礎呀?你讓我賺點錢,我才能更好的為您提供服務,再說以后有別的方面的生意還靠你多多照顧呢?


曹老板聽了后,覺得我比較實在,他說他最不相信的就是有人常說給你報這價格是賠錢的,本來合同額也不大,就爽快的定了下來。


一筆交易就這樣談成了。經常聽有人在面對客戶降價要求時說,我給你報的這個價格是不賺錢的,甚至有人說是賠錢賣給客戶的,特發此文,結合自己的經歷,與朋友共勉。最忌諱的就是說這個價格是不賺你錢或賠錢的,即使你說的是實話,他也不信,而且有可能把即將到手的單子搞黃了。


2

現在很多做業務的,都喜歡跟自己的客戶說:XX總,這個價格真的沒有賺你的錢或賠本買賣?說實話,我很討厭這句話,如果某業務跟我這樣說,絕對是不會下單給你做的。為什么這么說呢?在商言商,大家都知道,開門做生意,不賺錢的買賣,誰都不會去做的。如果你不賺錢的話,那你拿什么來維持你公司的正常運轉呢?怎么保證你的良好售后服務呢?


因此,在平常的業務工作中,我跟自己的客戶報價,都會清楚的告知,自已的產品報價必須要保證一定的利潤空間。如果沒有,我情愿不做!客戶也不想找一個所謂的低價而沒有品質及售后保證的供應商吧。同樣的道理,有時可能會碰到一些客戶說你的產品怎么這么貴?很多業務都說“一分錢一分貨”。其實這話說了等于沒說一樣!最簡單的做法,就是告訴客戶你這產品是用什么材料做,成本多少。


3

有一次,我們公司接到一個訂單,要根據客戶要求定做產品,需要采購一批零件,因為客戶要的急,所以我們要立刻核算成本,以便給客戶報價。我打開阿里巴巴,找了10家公司,打電話過去,大部分都是業務人員接的,說出我們要采購的要求,他們都同意報價并發圖紙,我是從早上9點打的電話,聯系了10家企業花了1個半小時,然后就在那里等電話,直到下午3點,才有一家企業給我打電話,但報的價稍微有點高,下午5點,僅有三家企業報價,我終于忍不住了,給另外幾家企業打了電話,都說還沒有算出來,我暈,有那么復雜,報個價要算9個小時嗎?我們老總也很火大,不停地催我,沒有辦法,最后選擇了一家稍微便宜的,第二天下午有兩家給我打電話,我沒好氣地把電話給掛了,另外兩家第三天才給我電話,還有三家不知道業務員跑哪去了。


我們做業務的,經常在外面跑,有時候會同時跟蹤數家單位,由于信息管理不善,有很多單位明明是今天給人回復的,卻拖了好幾天才打電話。弄得人家非常的生氣,感覺你對別人很不重視。所以,我們做業務的,一定要及時回復客戶,有時候,客戶要求的方案可能要花幾天的時間制作,我們要及時告訴客戶,自己正在積極的準備,否則對方也不知道你有沒有在做,對他們而言,你做不做問題都不大,你如果耽誤了別人的時間,影響了別人的生意,人家下次再也不可能找你。


在銷售過程中,銷售人員為了讓客戶感到自己已經是最優惠了,都會說一句:“我們都是虧本賣給你了”或“這個價已經是成本價了”,可能有些銷售人員講的是真話,但客戶不一定認同,在他們眼里,“只有錯買的,沒有錯賣的”,如果他們認可了商家不掙錢,他可能會聯想到產品滯銷或是有某種缺陷,或者是有某種不可告人的秘密,銷售人員可以不會這樣做,但不可能控制客戶自己這樣想,所以,在成交的過程中,一定要讓客戶感覺到這是個雙贏的交易。


那么面對這樣一個問題,我們應當采取何種策略呢?

1. 運用同理心,肯定對方的感受,充分理解客戶。

2. 巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。

3. 詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。

價格高是相對的,尤其對于做商業的,價格再低,你賣不高,中間利潤少,也是枉然啊。相反,價格是高,但你能賣上高價,中間利潤高,也不錯啊。


價格高不是問題,關鍵讓他覺得貴的合理。

參考資料:

職場生涯論壇圈,作者:沙衛軍

不要對客戶說你已經不賺錢了

歡迎關注【輝聲輝語】自媒體,更多內容/合作請關注輝聲輝語李輝。(公眾號名稱:輝聲輝語,ID:lihuisem)

相關推薦

評論

  • 昵稱 (必填)
  • 郵箱
  • 網址
乐乐广西快乐十分